資料詳細

  • 1 件中、 1 件目

【図書】 重要顧客マネジメント

「ソリューション営業」を超える７つの鍵 --
サリー・シャーマン ／著, ジョセフ・スペリ ／著, サミュエル・リース ／著, ルディー和子 ／訳   -- ダイヤモンド社 -- ２００４．３ -- ２２ｃｍ -- ２４０ｐ

資料詳細

タイトル 重要顧客マネジメント
副書名 「ソリューション営業」を超える７つの鍵
著者名等 サリー・シャーマン ／著, ジョセフ・スペリ ／著, サミュエル・リース ／著, ルディー和子 ／訳  
出版 ダイヤモンド社 ２００４．３
大きさ等 ２２ｃｍ ２４０ｐ
分類 673.3
件名 販売管理
注記 Ｔｈｅ　ｓｅｖｅｎ　ｋｅｙｓ　ｔｏ　ｍａｎａｇｉｎｇ　ｓｔｒａｔｅｇｉｃ　ａｃｃｏｕｎｔｓ．／の翻訳
著者紹介 【シャーマン】Ｓ４の社長兼ＣＥＯ。Ｓ４はリレーションシップ管理において最先端をいくコンサルティング会社で、２０年近くにわたって、Ｂ２Ｂ企業からＳＡＭを導入する手助けをしている。
内容紹介 顧客企業との関係の維持・強化のための大きな投資をムダに終わらせることなく、成功裡にビジネス・プロセスの再構築を果たす方法を、成功事例及び失敗事例を示しながら、「７つの鍵」の順に追って説く。
要旨 大切ではない顧客など存在しない。しかし、その存在なしでは自社が存続できない顧客企業というものがある。それが「戦略的に重要な顧客企業（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ　Ａｃｃｏｕｎｔ）」である。こういった戦略的に重要な顧客企業は、的確に査定・選択し、他の顧客企業とは異なったやり方で扱い、より多くを投資しなければならない。そのプロセスが「ＳＡＭ（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ　Ａｃｃｏｕｎｔ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）」である。本書では、顧客企業との関係の維持・強化のための大きな投資をムダに終わらせることなく、成功裡にビジネス・プロセスの再構築を果たす方法を、驚きの利益効果を生み出した成功事例、及び失敗事例を示しながら、「７つの鍵」の順を追って、説く。
目次 ＳＡＭとは何か？；１　全員が同じ方向を目指すように仕向ける：どこが間違っていたのか？（ＳＡＭを営業主導ではなく全社が関わるプログラムと定める；重要顧客のニーズに応えるために社内一致協力体制をつくる；適正な数の適正なタイプの重要顧客を選択することから始める）；２　ＳＡＭにおける戦術的問題―アイアンボルト製鉄会社。重役が重要顧客を表敬訪問、それでもうまくいかなかったのはなぜか？（ＳＡＭを支える人的資源をつくる；自社と重要顧客との間に複数レベルでのリレーションシップをつくる；自社と重要顧客の双方にもたらされた利益を、定期的に数量化して報告する；テクノロジーに追い立てられるのではなく、賢く利用して、ムダな投資をしない）；３　分析から行動へ―ティコンデロガ・ケミカルとＳＡＭ：独占契約成立という成功の報酬（ＳＡＭがもたらす３つの利益、およびその３つの利益を実現するためのプラン）
ISBN(13)、ISBN 　　 4-478-37457-0
書誌番号 1104016588

ページの先頭へ

所蔵

所蔵は 1 件です。現在の予約件数は 0 件です。

所蔵館 所蔵場所 別置 請求記号 資料区分 状態 取扱 資料コード
中央 ４階社会科学 Map 673.3 一般書 利用可 - 2031668479 iLisvirtual

ページの先頭へ