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【図書】 営業が変わる

顧客関係のマネジメント -- 岩波アクティブ新書 --
石井淳蔵 ／著   -- 岩波書店 -- ２００４．６ -- １８ｃｍ -- ２１９ｐ

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タイトル 営業が変わる
副書名 顧客関係のマネジメント
シリーズ名 岩波アクティブ新書
著者名等 石井淳蔵 ／著  
出版 岩波書店 ２００４．６
大きさ等 １８ｃｍ ２１９ｐ
分類 673.3
件名 販売
著者紹介 １９４７年生まれ。７５年神戸大学大学院経営学研究科博士課程修了。同志社大学教授を経て、神戸大学大学院経営学研究科教授。専攻はマーケティング、流通システム論。日本商業学会賞、商工中金研究奨励賞、経営科学文献賞、テレコム社会科学奨励賞などを受賞。
内容紹介 顧客の商品知識が高まり、問題が複雑化するなか、好機をとらえ、その進捗をマネジメントする営業が求められている。様々な企業の試みを紹介しながら、顧客との継続的な関係の構築・維持に焦点を定めた営業を提言。
要旨 無理に売り込むスタイルはもはや通用しない。営業マンの誇りの陰にあるさまざまな問題点。人が主体の営業から組織でとりくむ営業へ。営業をプロセスでとらえ、案件の進渉を管理する。住宅・食品・コンピュータ会社の先進的な試み。お客さんとの継続的な関係を重視した新しい営業を提言する。
目次 第１章　営業という仕事の意味；第２章　営業のジレンマ―営業の誇りの陰に；第３章　属人の営業と組織の営業；第４章　営業の好機をとらえる；第５章　変化を予期して備える；第６章　営業プロセス・マネジメントの広がり；第７章　お客さんとの関係をマネジメントする
ISBN(13)、ISBN 　　 4-00-700114-6
書誌番号 1104042681

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中央 ４階社会科学 Map 673.3 一般書 利用可 - 2032202180 iLisvirtual

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