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【図書】 法人営業「力」を鍛える

ＢＣＧ流ビジネスマーケティング --
今村英明 ／著   -- 東洋経済新報社 -- ２００５．４ -- ２０ｃｍ -- ２４０ｐ

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タイトル 法人営業「力」を鍛える
副書名 ＢＣＧ流ビジネスマーケティング
著者名等 今村英明 ／著  
出版 東洋経済新報社 ２００５．４
大きさ等 ２０ｃｍ ２４０ｐ
分類 673.3
件名 販売 , マーケッティング
注記 文献あり
著者紹介 東京大学経済学部卒。台湾師範大学及び台湾大学で中国文化研究。三菱商事（株）、世界銀行を経て、現在、ボストンコンサルティンググループヴァイス・プレジデントアンドディレクター、オフィス・アドミニストレーター。
内容紹介 マーケティング・ロジックで営業は変わる。高収益営業を実現するマーケティング・ロジックを身につけよう。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き営業」を排し、取引関係を再構築するためのノウハウを解説する。
要旨 マーケティング・ロジックで営業は変わる！法人営業の世界では「御用聞き営業」がまかり通っている。無駄な訪問、必要以上に行なわれる値引き、無秩序に使われる販促費、さらには、飲み会、カラオケ、ゴルフといった接待…。本書は無理・無駄にまみれた「御用聞き」を排し、「マーケティング・ロジック」を導入した営業を行なうことを提唱する。「マーケティング・ロジック」とは「自社のどの製品・サービスをどの顧客にどう売り、どう競争相手に持続的に差をつけ、最後はどう利益を上げるかに関する首尾一貫した見方・考え方・行動の仕方」である。放っておくと、際限なく拡散してしまう営業活動を「マーケティング・ロジック」で一本の軸に通す、これが高収益の営業体制をつくるポイントであると説く。
目次 序章　できる営業スタッフは何が違うのか；第１章　日本企業に蔓延するマーケティング・ロジック欠乏症；第２章　チャンスを再発見する―市場を科学する技術；第３章　戦略を再考する―「標準化」と「カスタマイゼーション」；第４章　顧客を再発見する―ニーズや意思決定の構造を分析；第５章　取引関係を再構築する―顧客アプローチの方法；第６章　プライシングをやり直す―高収益を実現する値付け
ISBN(13)、ISBN 　　 4-492-55535-8
書誌番号 1105027600

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中央 ４階社会科学 Map 673.3 一般書 利用可 - 2034337350 iLisvirtual

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