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【図書】 バリューマーチャント

「価値」で勝負するＢ　ｔｏ　Ｂマーケター --
ジェームズ・Ｃ・アンダーソン ／著, ニラマルヤ・クマー ／著, ジェームズ・Ａ・ナラス ／著, 鳥山正博 ／監修, 稲葉直彦 ／監修, 岡村桂 ／訳   -- サウザンブックス社 -- ２０１８．１０ -- ２０ｃｍ -- ３１７ｐ

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タイトル バリューマーチャント
副書名 「価値」で勝負するＢ　ｔｏ　Ｂマーケター
著者名等 ジェームズ・Ｃ・アンダーソン ／著, ニラマルヤ・クマー ／著, ジェームズ・Ａ・ナラス ／著, 鳥山正博 ／監修, 稲葉直彦 ／監修, 岡村桂 ／訳  
出版 サウザンブックス社 ２０１８．１０
大きさ等 ２０ｃｍ ３１７ｐ
分類 675
件名 ＣＲＭ , 顧客満足 , 価値分析 , ＢｔｏＢ
注記 原タイトル：ＶＡＬＵＥ　ＭＥＲＣＨＡＮＴＳ
著者紹介 【ジェームズ・Ｃ・アンダーソン】ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院ウィリアム・Ｌ・フォード基金の特別教授であり、専門はマーケティングと卸売販売。また、同校の行動科学の教授も務めている。ペンシルベニア州立大学Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ　ｆｏｒ　ｔｈｅ　Ｓｔｕｄｙ　ｏｆ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍａｒｋｅｔｓ（ＩＳＢＭ）のアーウィン・グロス基金の特別研究員、オランダのトゥエンテ大学の客員研究教授でもある。法人市場における説得力のある価値提案の作成、製品やサービスの価値の実証・文書化の測定手法を主な研究テーマとしている。４０本を超す論文の中でも、『Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ：Ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄ　Ｗｈａｔ　Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ　Ｖａｌｕｅ（仮訳：ＢｔｏＢマーケティング―顧客価値とは何か）』『Ｃｕｓｔｏｍｅｒ　Ｖａｌｕｅ　Ｐｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎ　ｉｎ　Ｂｕｓｉｎｅｓｓ　Ｍａｒｋｅｔｓ（バリュー・プロポジションへの共感を促す―法人営業は提案力で決まる）』を含む５本がハーバード・ビジネス・レビューに掲載されている。（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
要旨 昨今のＢｔｏＢ市場では、競合他社との値下げ競争を強いられている。その結果、売上が伸びても利益が出ない。サプライヤー企業に必要なのは、値下げではなく、バリューマーチャント（価値の提案者）になることだ。本書で紹介する「顧客価値管理」は、ＢｔｏＢ市場で営業活動を行う上で、積極的で実践的なアプローチであり、２つの重要な目標を持つ。１．対象となる市場と顧客に対して、優れた価値を提供すること。２．提供した価値に見合ったリターンを得ること。「顧客価値管理」のアプローチを採り入れて、営業担当者を「バリューマーチャント（価値の提案者）」に変えよう。そうすれば、競合他社から値下げ攻撃に遭っても、競争優位に立てるだろう。
目次 第１章　バリューマーチャント―優れた価値を提案する；第２章　価値の概念化―重要な価値要素は何か；第３章　価値提案の明確化―価値がありそうな相違点を明らかにする；第４章　価値提案の具体化―優れた価値を実証・文書化する；第５章　顧客に合った製品やサービス―ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する；第６章　販売者からバリューマーチャントへ―「価格」ではなく、「価値」で勝負する；第７章　提案した価値から得られる利益―適正なリターンを得る；第８章　ＢｔｏＢ市場での成功―バリューマーチャントになる
ISBN(13)、ISBN 978-4-909125-10-1　　 4-909125-10-8
書誌番号 1113635692

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中央 ４階社会科学 Map 675/ア 一般書 利用可 - 2063750266 iLisvirtual

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